下面說一下,新業務員如何儘快成長,
步,熟悉國家和港口,有些新業務員,連地圖上的港口也找不到。地理上根本沒有概念,特別要注意的是有些港口是同名的,像歐洲的城市 大部份在美洲也有一個同名的城市,像東南亞的PORT KELANG ,有北港和西港 ,馬尼拉有南港和北港,雅加達有3個碼頭,胡志明和孟買都有新港和老港之分。有時候報價要先問清楚那個港口,像東南亞這些地方都很 的,我曾經我做操作的時候,把一個客人的貨弄錯了,要去雅加達二號碼頭的貨去了三號碼頭,而這個貨是要辦許可証的,然後目的港那個客人在二號碼頭有關係,不用辦許可証,而在三號碼頭沒有關係,沒有許可証是清不了關的,所以麻煩大了,而船公司又不去那個二號碼頭,一個晚上沒有睡著覺,一個星期都提心吊膽的, 讓船公司出面幫我到那邊出面清關擺平。
第二步,熟悉哪些港口有哪些船公司去,船期和價格,還有船公司到哪裡的快慢,像有些國家的港口,很多老外會指定船公司,因為那些船要麼比較快,要麼在目的港有清關優勢,比如像北非的阿爾及爾,中東的貝魯特,像黑海的奧德薩很多客人指定CMA,還有西非的,加勒比海的馬土基,美國內陸的LT,長榮,APL等。
第三步,掌握每個同行的優勢船公司和優勢航線。因為不可能一家貨代通吃天下,所有價格都好的。像我們公司的鐵路在寧波特別有優勢,掛衣箱製作的非常專業,大宗散貨運輸非常有特色,海運集裝箱運輸東南亞,近洋線,中東,印巴價格非常不錯,歐地,西非,某幾個船公司關係比較好,(我們迅威做中南美的優勢連世界500強和超級大貨代同行都是我們的客戶,就看你懂了沒有,夠專業不?)
第四步,多多學習報關,報檢的相關知識,還有那些外貿知識,有多少人知到為什麼會有人可以賣核銷單的?這個是什麼道理,有些人可以代做通關單,CO,薰蒸的。
以上的都是些基本技巧,接下來還有一些社會經驗,就是客戶的心理,這個沒有辦法教,只有自己滿滿捉磨。
論客源:
說出來,客人才知道你的需求,你跟客人關係好,客人也會介紹客人給你.每個直客都有自己的習慣,不要怕麻煩,任何事情做久了就理順了.客人是走走來來的,不要奢望能把一個客人做二十年,因為客人也有轉行或者賺飽了不做的時候,你能把 印象留給客人,你就是成功的,自然也就賺錢了.不要把同行當客源,同行是養不親的.除非你公司是做莊的(老子最恨這個鳥詞.).不要盲目找尋直客,但是切記,別放過任何一個來電,任何事情都有雙向性.找直客的其餘方法,不在今天論述的內容里.
論價格:
多了解市場,別以為你拿你公司價格隨便在外面比比,比別人低那10幾20美金,就是最有優勢的價格了.真正的直客不會在乎這一點點錢的,我一櫃子幾十萬的貨物出去,還會在乎你這100多人民幣?真是笑話,客人為什麼跟你爭,是因為你的銷售能力與技巧不行.你做同行,賺這10幾20美金,你累不累???就算這水在你這走了,下一水別人更低的價格出來,這同行還會在你這訂嗎?
論船公司:
別以為跟船公司搞好關係就能拿到好價格,怎麼搞關係,接下去又怎麼處關係,你懂嗎?你懂,就不會在論壇發帖子了.船公司的業務員一般是沒提成的,所以你別指望他會給你什麼好價格,他們也沒辦法去搞到什麼真正的特價,說實話,我最不喜歡船公司的業務員,整天面對貨代,沒一點接觸直客的本事,出了船公司,你讓他們到貨代來看看,能做起業務我算他有本事。朋友們,相信自己纔是最棒的,有貨量纔是真正的牛!有貨量是船公司求你,而不是你去求著船公司.
論前景:
你在貨代干了多久?你憑什麼說貨代又苦又累?哪個行業不辛苦,做雞的被x多少次,那是一般人能做的?人家也有專業的啊,吹簫!你能嗎?她們能賺幾個錢?如果你有她們那種精神和專業,又那麼敬業的來做貨代!收入是她們的10倍100倍!做雞的被xx ,早上5點就要起床離開(聽說),不比你早不比你辛苦嗎?不要抱怨這個行業競爭激烈,有市場纔會有競爭,貨代的業務是聯繫到全世界的,全世界的市場都在你面前,並不是侷限于在國內的銷售,機會多的是.
論資質:
入貨代行業,有能力,能承受壓力就行。外面那些什麼物流師呀,貨代從業員的別去考,全是坑爹騙錢的,不信,你問個貨代實際的操作問題,你那老師答得出才怪。幾個培訓班找到我們同事,央求我們同事去給學生上課,靠!同事一句話“這個錢我不賺”,拽吧!有能力纔是 ,你就算小學畢業,你一個月能攬到500個TEU,哪個貨代會不要你??????就算你剛入行,你有本事,你就是老大!
給你一句忠告:要做好貨代先學會做人.
到上個月,我基本上3天就要收到某個公司的價格推廣,也接到過一次發這個價格推廣的業務員的電話,互相交流了幾句,互留了電話.上個月中,我想快年底了,還沒給這個小夥子配過貨,怪不好意思的,難得他堅持不懈的給我發價格推廣,我就給他去了個電話,沒直接說要訂倉,先報上了公司名字,我想他應該記得的.沒想到電話那頭先是沉默半天,然後是一種陌生的口氣回答我"你有什麼事嗎?".連個請問都沒有,我靠!你與其這樣,還發E-MAIL推個屁呀!連個客戶記錄都沒有,說個話連個客氣都沒有.在我重複一遍公司名后,他才恍然大悟,我在電話這頭就看得到他那燦爛的笑臉,可惜哪,晚了,這就是素質問題,可能他現在還在後悔,辛苦一年的努力就在一句話之間報銷了,不說多了,他能接下我的貨的話,每個月保証他笑得比花還要燦爛.
船到橋頭自然直
貨代業務員心得三點
一、做貨運是靠朋友,做廣交天下朋友、善待同事
做事者先做人,要交朋友先心,此是作好人的準則;
我們不會做壞人,只能做好人,所以對待朋友們要真誠,朋友們纔會對您真誠——有好朋友曾笑稱這想法很“老土”;
但新時代的“上帝”總是照顧老實人;
我做此行不長,但一般的基本客戶,均會成為我朋友;
船公司的主管們,很多也是無話不談的朋友;同行更不例外;
所以我生活很充實;
在這幾年中,也確實是他們對我幫忙很多; 。。。。。。
此外,您也別忘了您的同事,其實在我們的奮鬥曆程中,幫您 的還是您的同事們,這一點我體會很深,說起此來心靈均很振憾,
因為我也從來沒有在任何方式上對他們表示感謝過,只有默默地在眼神中流露;在此我也對大家說聲遲到的“謝謝”;
其實,同事的一言一行,均是有您學習的地方,很簡單,因為他或她專業在做其中的某個環節,其是專家;
此外,我很珍惜每周的例會,因為例會上大家均會講在本週內遇到的如意或不如意;如意事我為她們高興,也經常在想此事如我在做的話,是否也能順暢;
不如意的事,我更有興趣,因為她們的失敗則是我明天成功之母;還有,我會很認真地去研究他們的失敗原因並且必須找出處理辦法,更要把它研究透;
所以,每次開會,均是會開到晚上八、九點,同事們也習慣(偶爾有同事會提意見,我們將改進);但我總覺得這是我的業務速成的原因之一;
在此,我也應該謝謝您們——公司的同事們,是您們無私奉獻,我才能夠學到很多東西;是您默默耕耘,纔會有公司的今天與明天!我對公司的明天充滿信心,因為有您!很感謝眾多的 、同事與朋友!
二、做貨運要有好心態
我初做業務時,三個月人瘦了近10斤,睡覺老是做惡夢,對自己簽發提單能否收到貨一點信心也沒有,所以,就減肥了;
後來,我該吃則吃,該睡則睡,因為我想天要下雨也是沒辦法的事,只要當做時做好則行;所以,很快我又胖了,現在連喝開水均在發福;
業務員一定要 注意好自己的修養,讓客人感覺到交貨給您放心;讓船公司的人放價給您很安心;讓同事們為您的貨服務時很有信心;此時您不成功也難矣!
此 很重要,我想幾方面注意:
A、 貨運量是拋物線型的,有高低潮;每年的5—12月、來年春節前是貨運的旺季,此時您的貨量會較多,此時也是您與客戶溝通是否再做其明年貨運的 時機;此時您應注意千萬別得意忘形;其它時間里,貨運是低潮,此時您別灰心;
B、 客戶的得失是很正常之事,您不能只吊在一顆樹上,客人也是有此心態;不必要為某個客戶的得與失太過情緒化,則高血壓來矣;您若有很你客戶,您也不怕丟掉那個客戶,流水不腐,財疏人旺;
C、 碰到問題是正常的,不碰到纔是非正常;碰到了則應急客戶所急,爭在客戶動作前解決它;萬一解決不了,則應儘早告知客戶;因為有此客戶比您還有難耐;而貨運是很講究時間性的,您不能耽誤了時間,此應注意;
D、 同事是您共享微笑的朋友,老公、老婆/男友、女友是您傾訴煩惱 聽從;此應分明;在公司里,您再有脾氣也應留著回家再發,因為辦公室的人往往較容易得傳染??;家裡人則相反,有免疫力,往往還能給您撫慰;但也提醒您,儘量微笑,身體健康,否則也容易招惹“非典”;
E、 公司里肯定是存在著能力的差別,我時常形容為“大學生、中學生、小學生”。此是正?,F象,也是公司發展的需要;一方面公司需要新人,新的血液,纔有新的活力;另一方面老闆們也喜歡用些新人以減低辦公成本;但您應很清楚此形勢,不能對一些小學生時時指手劃腳,破壞自己形象;也別忘了,昨天您也是小學生;
F、 自己的業務再多,也必須每票跟到位峭能讓客戶問您時,您事事說不知道,讓客戶感覺到您接完單后則完事了,宋您在客戶的眼中也完了;責任心很重要;如果此時您的化主轉移了,您非常生氣而不知道反省,您有病了;
G、 目前很多業務員“流行”跳槽,在某個公司做了一年半載,則飛了;更甚者,“身在曹營心在漢”,總飛單;我想,略有貨運感覺的人均針對此有不同想法,只是有些人確實是財迷心竅; 。。。。。。據我所知,不認認真真做事者,上帝總是對他(她)也是不會很認真的;——很少聽說有誰這樣做有做到成功邊緣的;
H、 業務員不應該只圍繞公司的運價轉,運價好的時貨量就多,運價一差,貨量就沒了;業務員應很有一套唬住客戶的本領,這技藝應很好練練
三、要不斷學習;做足計劃;創造機遇;堅定信念
1)學習我想大家都知道其重要性,業務/英語/電腦等;時刻要充電;別因為要談戀愛就沒時間;我近期每周均堅持參加英語培訓,收穫覺得蠻大的;
我覺得做業務,一輩子均有得學,知識是學不完的;天天碰到的事都是新鮮的;
你有了豐富的知識,您的談吐、反應自然而然就非同一般,您的腦子就是奔騰8以上了;
2)人生 毅力是長年按計劃來做事,我很佩服有此毅力的人;我們現在也是按此來要求自己,除了三年計劃制定及落實均較好;各部門也隨之而制定有相應計劃,尤其是客服部,這很好;
3)業務員也應根據自己的實際來發展計劃,為公司也好,為個人也罷,此纔會讓您有一個明確的人生目標及迫切的時間感,人也才能活得更加實在;有了計劃,您就一定會想方設法來去實現它,這樣就會更多地鍛鍊您的堅強毅力,在某種程度上昇華您人生的價值;
4)有些人上班時除了手頭上工作做完外,無所事事,這是一種悲哀;不是公司,而是這種人;因為其至多是一個過期的、不帶現代電腦設備的工作機器;工作不是別人給予的,而是自己給自己創造的,在創造工作同時,您會發現您其實也創造了機遇;
這種人才能有機會談成功;
5)機遇確實是靠人創造的,機遇並不是官員/成功的人纔有的,我們每個人均有,只是人與人之間的機遇不可能相同,人與人對待機遇的態度也不盡相同罷了;有些人能很明白深入的看清機遇,有些人機遇找著他了,他還找不著機遇;
我們要看見機遇,更要認認真真的創造機遇;在此特地講我親身經歷的兩個例子:
A、我很傻,開始做貨運前,我跑船,待遇很高,每月均有上萬元收入;98年我同學叫我做貨運時,我傻得未談個人任何待遇就開始做了;月薪只有RMB1000/月(還包手機/午餐等);我連嘆氣均沒有,只認為自己可能已被社會淘汰了; 。。。。。。但我在那個公司里職位/待遇是升得最快的一個,而且這幾乎完全是靠自己的付出得來的;同事的關係也是最融洽;要知道,待遇不是老闆給的,自己的收入、威信是自己創造的,要得到同事的認可,尤其是您若是公司老闆的紅人,要得到大家的認可 ,更不容易;
此外,此次機會,將我帶進了迷人的貨代世界,帶給我很多機遇,我也創造了很多機遇; 。。。。。。
有時,傻人有傻福;——此是傻人哲學;
B、幾天前,公司財務催某公司運費,有一筆很長時間未付,剛好有一筆其很急著要的檢驗費已退下來,我借機吊了其胃口,說公司老闆不同意付檢驗費,原因是未青前面的朋結運費;當天下午來來回回給了她四次電話,說已請示了還是不行,再請示也不行;其急了,告訴我無論如何此次要幫其忙,因為其已答應別人晚上要付他人上費用; 我“急”人所急,並做一次人情:向公司財務“借”錢給她,前提是下週必須休清前款,另外多定艙;
第二天,其定了10個GP上海出運;大家關係過一步; 。。。。。。
我又創造了小小的機遇;
其實每個人都可以創造機遇的,只要您肯去把握,您把公司的事當作您自己的事來做;
6)做人一定要有堅強的信念,沒有信念的人就像沒有骨頭的人一樣,站都站不穩別說在社會上立足了;
有信念的人纔有信心 ,內分泌才平衡,人才顯示有精神,才富創造力;
業務員特別需要信念,您若沒有信念,您下次進一個陌生的公司去銷售時,您的心跳、血壓均是不正常的,您根本不可正常發揮您的水準,效果大打折扣;
您若沒信念。您將是患得患失,做事效率不高,並且越想不出錯,您將失去工作機會;
您若沒信念,您的臉上總是沒光彩的,給人一種永遠睡 的感覺,別人會遠離您;我想有可能會導致您連最親密的朋友都有走掉;千萬不要老想著自己過去的事、自己以前的孩子以前自己的傻樣,今天的您與昨天的您已是完全不同了,今天的您應該是長大后的您了;
。。。。。。我的信念永遠是:我行,我肯定行。